トップ営業がお客様にヒアリングしていること

トップ営業スタッフに会う。

結果を出す秘訣について聞くと

「ヒアリングが大切です」

ということを話す。

 

これは多くのトップ営業スタッフが言うこと。

ほぼ共通している。

 

あるトップの方に

「どんな質問をしますか?」

と聞いてみた。

 

すると

「まずは今まで一番大変だったこと」

を聞くという。

 

また

「一番苦しかった状況」

も詳しく聞くというのだ。

 

それを聞いた時

「ずいぶんネガティブなことを聞くんだな」

という印象を持った。

 

しかし、そうではなかった。

その大変だったこと、苦しかったことに対して

「その後、その経験はどうなりましたか?」

と深堀する。

 

すると、9割の人が

「あの経験があったからこそ今がある」

といった話をしてくれるという。

 

それを聞いて

「確かにそういう経験はあるな」

と感じた。

 

糧になったことを思い出させてくれる。

お客様はこういう営業スタッフに感謝する。

 

大変だったこと、苦しかったこと。

時間が経てば宝のような経験となる。

質問の1つに加えておいてください。