お客様が気づいていないことまで引き出す

昨日のブログでは

「​秘訣を聞いてうまくいく人、うまくいかない人​」

といった話をした。

 

表面的なことを真似してもうまくはいかない。

すぐにやめてしまうことになる。

 

やはり

「その人がなぜやっているのか」

ということまで理解する必要がある。

 

これは営業でも言える。

結果を出す営業スタッフは

“ヒアリングが強い”

という共通点がある。

 

・予算、時期

・大きさ、好み

・何が必要なのか

 

などなど。

このようなことはもちろんのこと

「なぜそう感じたのか」

まで聞き取る。

 

ひとつ質問して、お客様が回答したら

「それはどういうことですか?」

と深堀する。

 

さらには

「どうしてそう考えたのですか?」

と根本まで理解する。

 

時には

「お客様本人が気づいていないこと」

まで引き出すことも。

 

だからこそ

「他の営業とは一味違う提案」

ができるのだ。

 

お客様が気づいていないことまで引き出す。

こんなヒアリングを目指してください。