商談はお客様の理解とすり合わせながら進める

昨日のブログでは

「​相手の推しに対して知ったかぶりをしてはならない​」

といった話をした。

 

相手の推しの話をすること自体はいい。

相手も喜ぶ。

 

しかし、知ったかぶりをすると

「ぜんぜん、分かっていないな」

と思われてしまう。

 

これはお客様との商談でも言える。

今のお客様は

「かなりの情報を持っている」

というもの。

 

前もってリサーチしてくる。

勉強熱心なのだ。

 

さらには、ここ最近は

「AIの影響」

も大きい。

疑問点について知識を持っている。

 

その状態で

「まぁ、このくらいに答えておけばいいだろう」

レベルの話をしてはならない。

 

適当なことを言えば

「この人、分かっていないな」

と思われてしまう。

 

知っていることは正確に答える。

もし曖昧なら

「私はこういう理解をしているのですが、いかがでしょうか?」

と質問して理解をすり合わせる。

 

このようにすればうまくいく。

今のお客様に知ったかぶりはできない。

お互いの理解をすり合わせながら話を進めてください。