訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術 Kindle版

「働き方改革」が叫ばれるようになって久しく時間が経ちました。
働き方改革はいい面だけでなく難しい問題も抱えています。
毎日無茶な残業をさせられるブラックな勤務体系からは解放されるかもしれませんが、自由に働けなくなるということもあります。
無駄な残業時間を減らすことはいいことです。
ただし、単に働く時間を制限してもあまり意味はありません。
「仕事は増えるが残業するな」では現場は混乱するだけなのです。

私が本書を書いた理由のひとつに、働き方改革に翻弄されている人たちを救いたい、という強い思いがありました。
私は30歳になるまでの７年間、ずっとダメ営業マンでした。
ノルマは達成できず、成績が上がらない状態では、早く帰るわけにはいきません。
私は意味もなく毎日深夜の12時近くまで会社にいました。
疲れはたまるし、やる気も出ず、夢も希望もない毎日を送っていました。
しかし、本書に書いたことを実践するうちに、そんな私がトップ営業マンに変わり、しかも毎日定時に帰れるようになったのです。

ずっとダメ営業マンだった私が変われたのですから、あなただって変われます。
嫌な訪問をしなくても、残業をしなくても、あなたは今より、もっと売れるようになるのです。
この本をきっかけに非効率的な営業活動を卒業し、効率的な営業活動ができるようになってください。
学んだノウハウを試し、さらに工夫をしていけば、３か月後、半年後には、生まれ変わったあなたに驚くでしょう。
あなたのご活躍を心より願っております。

＜目次＞

はじめに

第１章 訪問ゼロでお客様を商談に導く魔法のツール
・今のお客様は突然の訪問を何よりも嫌う
・訪問ゼロの秘訣は「営業レター」
・「アプローチレター」のここがポイント！
・「レスポンスレター」のここがポイント！
・「クロージングレター」のここがポイント！
・「営業レター」はそれぞれどのタイミングで送るのか？
・「営業レター」を入れる封筒にもひと工夫を
・「営業レター」を「迷惑レター」にしないための注意点
・訪問が避けられない場合も「営業レター」は活用できる
・「営業レター」で売りながら他のお客様を育てよう
第１章　まとめ

第２章　出会いの15秒で好印象を与える接客法
・気づかないうちに「空気が読めない営業マン」になっていないか？
・ダメ営業マンは大切な出会いを「流して」いる
・「トーク設計図」を作れば接客に集中できる
・「トーク設計図」を作ると自分のクセが見えてくる
・「トーク設計図」で自分の勝ちパターンを作ろう
・「出会いの15秒」を大事にしよう
・お客様の心をつかむ挨拶３つのポイント
・その場で購入を迫らない、だからこそ買ってしまう
・デメリットは早い段階で開示する
・お客様の要望を簡単に引き出す「ヒアリングリスト」
第２章まとめ

第３章　短時間で契約を決められるスピード商談術
・今さらですが商談の準備は整っていますか？
・売れる営業マンほど話が短い
・商談の時間は５分単位で設定する
・お客様に「予習」をしてもらうメリットとは？
・営業マンが説明するより10倍伝わる「アプローチブック」
・「アプローチブック」はこんなに簡単に作れる！
・一度作った資料は何回も使い回そう
・一番の応酬話法はお客様を認めること
・「キクハラ流」ならクロージングはいらない!?
・キクハラ流クロージング①近未来のクロージングトーク
・キクハラ流クロージング②万能クロージングトーク
・キーマンを見極めその意見を重視せよ！
・お客様のドタキャンを防ぐ魔法の質問
第３章まとめ

第４章　忙しい営業マンに不可欠なお客様を動かす技術
・お客様に合わせているのになぜうまくいかない？
・「いつでも大丈夫です」はあなたの価値を下げる言葉
・アポをとるときは自分の都合を主張する
・お客様に会社に来てもらう３つのメリット
・お客様は思った以上に出かけるのが苦にならない
・お客様に「行動」を提案すればアポの取得率がアップする
・お客様に「宿題」を出して商談にかかる時間を短縮する
・契約したお客様にもいろいろと動いてもらう
第４章まとめ

第５章　新規開拓ゼロでも困らない紹介営業テクニック
・紹介をもらえるのはトップ営業だけ？
・紹介をもらうタイミングが違っていた！
・紹介が一番もらえるタイミングはここだ！
・紹介を渋るお客様を安心させる２つのポイント
・１回の紹介でできるだけ２人紹介してもらう
・お客様がお客様を紹介してくれる理由
・紹介される方のメリットを打ち出せば紹介率は上がる
・どんな紹介でも必ず役に立つときが来る
・紹介された方へのアプローチ法
・紹介者には必ず経過報告する
・紹介するか・しないかでお客様の見極めができる
第５章まとめ

第６章　日々の業務のムダを減らすトップ営業の仕事術
・「やることリスト」で明日への不安がなくなる
・「やることリスト」があれば朝一番からエンジン全開で働ける
・朝の30分で夜の２時間分の仕事ができる
・30分前出社のもう１つのメリット
・仕事のゴールを決めていますか？
・どんな状況でもゴールは必ず設定する
・「小さなゴール」を持てば集中して仕事ができる
・早く帰ったあとのことを強くイメージする
・整理整頓を心がければトラブルも時間のロスも減る
・何に時間を費やしているか日々意識する
・まずは週に一度の定時帰りから始めよう
第６章まとめ

一筆

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